هنوز وقتی با تولید کنندگان و توزیع کنندگان محصول صحبت میکنم اکثرأ در این تفکر هستند که وقتی بتوانند برندی را جا بیاندازند دیگر مشکلی سر راه آنها نیست و میتوانند با کمترین هزینه و خیالی آسوده محصول خود را بفروش برسانند . ولی تولید کنندگان خارجی اصلا این تفکر را قبول دارند و معتقد هستند که جا انداختن یک برند کار ساده تری است نسبت به نگه داشتن آن برند و بردن منافع طولانی مدت از آن برند . بخاطر همین هم هست که بیشتر تولید کنندگان بزرگ دنیا مشاوران مالی و بازاریابی خود را بطور دائم در اختیار میگیرند و حتی برای آنها اتاق فکر و برنامه تشکیل میدهند تا مرتبأ با تجزیه و تحلیل بازار ، مانع از افت درآمد از محل محصول خود شوند . آنها اعتقاد دارند که خبرگانی هستند که میتوانند به سادگی با نام و برند و هزینه آنها ، محصول خود را حتی بدون شرط نام و برند بدست مشتری بدهند و نهایتأ صاحب آن منافع شوند و معتقدند که باید با طرح ها و برنامه های جدید و به روز شده مانع از چنین اتفاقاتی شوند

آیا تا بحال به این فکر افتاده اید که بتوانید واژه ای در زبان فارسی برای محصول پفک پیدا کنید ؟ در صورتیکه پفک یک برند از کارخانه خوب و صاحب نام و قدیمی مینو برای آن محصول خاص بوده که تا جایی معروف شده که هنوز شما نام آن برند را برای توصیف آن محصول بکار می برید و وقتی به فروشگاه مراجعه میکنید ، میگویید آقا پفک دارید ؟ فروشگاه دار هم دست خود را در سبد میکند و یک چی توز به شما میدهد و شما هم به فرزنتان می گویید ، بفرمایید بابا جان برات پفک خریدم

بله به همین سادگی یک محصول با نام محصول دیگر بفروش رفت . حالا آیا فقط برند شدن یک محصول برای یک تولید کننده کفایت میکند حتی اگر منافع آنرا نبرد ؟ اگر شما تولید کننده باشید به همین امر راضی هستید ؟ ما خیلی از تولید کنندگان و برندهای بزرگ دنیا و داخلی خود را داریم که امروزه فقط نام آنها سر زبانها است ولی خبری از منافع آنها برای تولید کننده آنها نیست

ما با شناخت از بازارهاي داخلي و خارجي و با شيوه اي متمايز از آنچه تا بحال ديده ايد ، ميتوانيم با مشاوره صحیح ترتیبی دهیم تا محصولات يك توليدي بر طبق سياستهاي مديريتي همان واحد اقتصادي در داخل يا خارج از كشور معرفي و نسبت به ثبات آن برنامه ریزی شود و هر گونه سفارشات مورد نياز آن واحد از خارج از كشور تهيه و در دسترس آن واحد قرار گرفته و با طرح و برنامه ریزی و مشاوره اصول بازاریبی صحیح و نوین به کمک تولید کننده ، توزیع کننده و فروشنده آمده و تا حد توان با کاهش مشکلات موجود باعث ثبات و پایداری این چرخه شویم . ولي براي اين كار پيش نيازهايي را هم لازم داريم كه براي بدست آوردن آنها نياز به هماهنگي مديريت و واحدهاي در ارتباط داريم كه در رابطه با آنها حضورأ توضيح داده خواهد شد

اما نكته اي كه بايد توجه داشت اين است كه بر اساس تجربه اي كه ما در بازار فعلي جهاني بدست آورده ايم ، امر واسطه گري و دلالي بعلت رقابت بسيار نزديك توليد كننده گان جهان تا حد زيادي غير مطلوب شده و کارائی خود را نیز از دست داده است و اكثر توليد كنندگان و مصرف كننده ها مايلند كه اجناس خود را بدون واسطه خريداري و يا بفروش برسانند ولي از طرفي ديگر بدست آوردن بازار مناسب فروش براي توليد كننده گان و پيدا كردن محل مناسب و مطلوب خريد براي مصرف كننده گان بسيار مشكل و هزينه بر است . بنابراين توليد كننده گان مجبور هستند كه توليدات خود را بدست يك يا چند نماينده يا بعبارتي چندين واسطه قرار دهند تا آنها بتوانند آن محصولات را در شهرها يا استان هاي مربوطه توزيع كننده . همانطور كه مستحضر هستيد اجرا غیر کارشناسی اين امر زيانها و مشكلاتي را هم برای تولید کننده و هم برای توزیع کننده در بر داشته كه هيچیک از آن بي بهره نبوده است

مشكلاتي از قبيل :

وقتي توليد كننده مجبور باشد كه كالاي خود را جهت توزيع به واسطه بدهد ، بايد سود واسطه را غیر مستقیم روي كالاي خود محاسبه نمايد و قيمت كالاي خود را نسبت به آن افزايش دهد و بخاطر اينكه بتواند در بازار رقابتي محصولات خود را به فروش برساند ، باید یا از سود خالص خود وجه آنرا تأمین نماید و یا از کیفیت محصول خود بکاهد و یا وجه دریافتی خود را بصورت طولانی مدت دريافت كند و معيار رقابت و فروش آن توليد كنند خود به خود روبه طولاني كردن مدت دريافتي آن واحد سوق پيدا خواهد كرد. يعني روزي ميرسد كه توليد كننده براي رقابت در بازار مجبور خواهد بود مرتبأ مدت دريافتي خود را افزايش دهد و از طرف دیگر مشکلاتی هم برای نمایندگان فروش او ایجاد خواهد شد ، مشکلاتی از قبیل عدم تمایل فروشنده برای خرید محصول بعلت ریسک پذیری بابت گرانی کالا که این امر سبب میشود تا فروشنده تقاضای امانی بودن محصول را نماید و یا از نماینده تعهد استرداد در قبال عدم فروش را بگیرد و این مسئله ممکن است نماینده را وادار کند تا محصولات خود را بشرط ضمانت فروش یا بصورت امانی در اختیار فروشنده قرار دهد تا از گردونه رقابت خارج نشود و از طرف دیگر دریافت تسویه هم برای نماینده مشکل خوهد شد .  همانطور که مستحضر هستید این امر میتواند خطراتی را هم دربر داشته باد ، خطراتی از قبیل کاهش ارزش سرمایه و کاهش قدرت خرید بخاطر خواب سرمایه و خرابی و ضایعات محصول در اثر مرجوعی کالا و غیره .

وقتي توليد كننده مجبور باشد كه هزينه هايي را بابت سود واسطه ها ، هزينه هاي تبليغاتي ، بهره هاي بانكي بعلت طولاني شدن مدت دريافتي از فروش محصول و غيره را سربار غیر مستقیم قيمت تمام شده محصول خود نمايد و باعث افزايش قيمت فروش محصول خود شود ، اين قيمت ممكن است باعث شود كه مصرف كننده هاي عادي رو به كالاهاي مشابه و مناسب قيمت تر بروند . مثلا اگر فرض كنيم كه قيمت تمام شده يك كالا براي توليد كننده 10.000 ريال باشد و با در نظر گرفتن سود عمده فروش و شرايط مدت و اگر هر عمده فروش بازارياب هايي را نيز داشته باشد و بعد از آن سود فروشگاه دار  را نیز در نظر بگیریم. ميتوان محاسبه قيمت احتمالي فوق را چنين پيش بيني كرد که توليد كننده 2.000 ريال سود را براي خود و 2.000 ريال سود را براي هزینه های سربار غیر مستقیم کارخانه و 2.000 ریال سود را برای عمده فروش خود و 2.000 ريال سود را براي هزينه هاي بازاريابي و هزينه هاي حمل و 2.000 ريال سود را براي فروشگاه دار در نظر بگيرد ، بدين ترتیب كالاي 10.000 ريالي با دو برابر قیمت اصلی بدست مصرف كننده ميرسد و هر كدام از واسطه ها حداقل سود ممكن را برده اند كه ممكن است هزينه هاي هر رابط را نيز پوشش ندهد و همگي ناراضي باشند و از طرفي ديگر مصرف كننده نیز كالا را با دو برابر قیمت واقعی خريداري كرده كه او هم تصور ميكند كه كالا را با قيمت خيلي بالا خريداري كرده است و اگر مشابه خارجي آنرا خريداري كرده بود ميتوانست برای او مقرون به صرفه تر باشد و از طرفی ممکن است سود کارخانه نیز جوابگوی هزینه های دیگر غیر سربار کارخانه نباشد لذا در اینصورت نه میتوان در بازار امروز رقابت کرد و هم اینکه از طرفی از تولید کننده تا مصرف کننده همگی ناراضی خواهند بود که شاید با یک طرح و برنامه کارشناسانه و صحیح بتوان تمامی افراد این چرخه را راضی نگه داشت و کالا را نیز با کیفیت و قیمت اصلی و مطلوب بدست مصرف کننده رساند

بالا رفتن قيمت ها بر اثر افزايش هزينه هاي سربار غير منطقي و غير علمي و سود و هزينه واسطه ها و تعدد هزينه هاي حمل و غيره به طور حتم باعث پايين آمدن فروش واسطه ها گرديده و اين امر سبب كاهش توليد نيز ميشود كه در نهايت با توجه به ثابت بودن هزينه هاي سربار ثابت كارگاه يا كارخانه و نقطه سر به سر تولید ، واحد توليدي متحمل زيان ميشود

وقتي يك توليد كننده كالاي خود را مستقيمأ بدست فروشنده اصلی یا مصرف كننده بدهد ، مسلمأ بخاطر پايين تر بودن مبلغ تسويه حساب ، تمام يا مقداري از وجه كالاي خود را نقدأ دريافت كرده و اگر چك هم بگيرند مبلغ چك و مدت آن بسيار كمتر از آن چيزي خواهد بود كه يك نماينده يا واسطه به خاطر كلي بودن مبلغ تسويه حساب به او ميدهد و طبيعتأ احتمال برگشت خوردن آن به لحاظ پايين بودن وجه چكها بسيار كمتر خواهد بود ولي تسويه حسابي كه يك واسطه به توليدكننده ميدهد ، بعلل ذكر شده در بالا از جمله كاهش فروش ، انباركردن كالاهايي كه بدون مطالعه و محاسبه سفارش داده شده اند و احتمال استفاده شخصي واسطه ها از وجوه دريافتي از محل فروش كالاي توليد كننده بخاطر هزینه های پیش رو نماینده و غيره و همچنين سنگين بودن وجوه چكها ، بعلت سفارشات بالایی که کاخانه به او تحمیل کرده تا به او نمایندگی بدهد ، احتمال برگشت بيش از حد پيش بيني شده چكها را رقم خواهد زد که این امر برای نمایندگان نیز مطلوب نبوده ولی ناخواسته و ناچارأ در این دام خواهند افتاد که میشود با یک طرح و برنامه علمی و عملی ، تمام عاملین این چرخه را از این دام رهایی داد

احتمال مرجوعي كالا از طرف فروشگاه دار بسيار كم خواهد بود و فقط در صورتيكه كالا از لحاظ توليد و يا بسته بندي داراي مشكل باشد پيش خواهد آمد ، ولي ارجاع كالا توسط واسطه به خيلي از موارد ربط پيدا خواهد كرد . مثلا مواردی که میتوان به آن اشاره کرد از جمله سفارش بیش از حد و محاسبه نشده بخاطر شرایط قرارداد نمایندگی و سقف فروش که باعت انبار كردن كالا بعلت عدم شناخت ظرفيت تقاضا كه ممكن است منجر به انقضاء تاريخ مصرف آن و يا فاسد شدن برخي از محصولات و يا قديمي شدن طرح آنها شود میباشد . يك فروشنده زماني اقدام به سفارش محصول ميكند كه آن محصول را تمام كرده باشد ولي يك توزيع كننده قبل از دريافت سفارش و محاسبه ظرفيت فروش اقدام به سفارش و انبار محصول ميكند تا اولا هزينه حمل خود را كاهش دهد و بعد اينكه سقف سفارش خود را طبق قرارداد با تولید کننده پر کرده باشد و نهایتأ اینکه درصورت دريافت سفارش از مشتري او بتواند كالا را سريعأ تحويل مشتري نمايد كه انبار كردن بدون محاسبه محصول ميتواند منجر به تخريب يا گذشت تاريخ مصرف آن شود ، لذا در اين صورت بدون شك توزيع كننده با دلايل مختلف اقدام به مرجوع كردن آن محصولات مينمايد . در مورد ديگر ، عمده فروش ممكن است برخي از محصولات را بفرش رسانده و مابقي آن را به كارخانه ارجاع دهد و يا اينكه در آخر ماه بعلت عدم توان در انجام تسويه حساب ، كالاهاي انبار شده را مرجوع كرده و دوباره پس از تسويه حساب مجددأ خود آنها را سفارش دهد تا با اين كار مدت تسويه آن كالاها را به تأخير انداخته باشد و علل مختلف مرجوعي ديگر كه هر توليد كننده اي با مدل هاي مختلف آن مواجه میباشد . در این راستا طرح های علمی و عملی مرتبطی وجود دارد که میتواند مانع از چنین حوادثی شده و شرایطی را پیش روی عاملین این چرخه قرار دهد تا بتوانند بطور طولانی مدت و با کمترین مشکلات ممکن ادامه همکاری دهند

كنند : وقتي توليد كننده مجبور باشد كه هزينه هايي را بابت سود واسطه ها ، هزينه هاي تبليغاتي ، بهره هاي بانكي بعلت طولاني شدن مدت دريافتي از فروش محصول و غيره را سربار غیر مستقیم قيمت تمام شده محصول خود نمايد و باعث افزايش قيمت فروش محصول خود شود ، اين قيمت ممكن است باعث شود كه مصرف كننده هاي عادي رو به كالاهاي مشابه و مناسب قيمت تر بروند . مثلا اگر فرض كنيم كه قيمت تمام شده يك كالا براي توليد كننده 10.000 ريال باشد و با در نظر گرفتن سود عمده فروش و شرايط مدت و اگر هر عمده فروش بازارياب هايي را نيز داشته باشد و بعد از آن سود فروشگاه دار  را نیز در نظر بگیریم. ميتوان محاسبه قيمت احتمالي فوق را چنين پيش بيني كرد که توليد كننده 2.000 ريال سود را براي خود و 2.000 ريال سود را براي هزینه های سربار غیر مستقیم کارخانه و 2.000 ریال سود را برای عمده فروش خود و 2.000 ريال سود را براي هزينه هاي بازاريابي و هزينه هاي حمل و 2.000 ريال سود را براي فروشگاه دار در نظر بگيرد ، بدين ترتیب كالاي 10.000 ريالي با دو برابر قیمت اصلی بدست مصرف كننده ميرسد و هر كدام از واسطه ها حداقل سود ممكن را برده اند كه ممكن است هزينه هاي هر رابط را نيز پوشش ندهد و همگي ناراضي باشند و از طرفي ديگر مصرف كننده نیز كالا را با دو برابر قیمت واقعی خريداري كرده كه او هم تصور ميكند كه كالا را با قيمت خيلي بالا خريداري كرده است و اگر مشابه خارجي آنرا خريداري كرده بود ميتوانست برای او مقرون به صرفه تر باشد و از طرفی ممکن است سود کارخانه نیز جوابگوی هزینه های دیگر غیر سربار کارخانه نباشد لذا در اینصورت نه میتوان در بازار امروز رقابت کرد و هم اینکه از طرفی از تولید کننده تا مصرف کننده همگی ناراضی خواهند بود که شاید با یک طرح و برنامه کارشناسانه و صحیح بتوان تمامی افراد این چرخه را راضی نگه داشت و کالا را نیز با کیفیت و قیمت اصلی و مطلوب بدست مصرف کننده رساند

گاهأ اتفاق افتاده که بعلل ذکر شده فروشنده به توزیع کننده و یا توزیع کننده به تولید کننده بدهکار میشود و بابت سفارش بعدی خود باید حساب قبلی خود را تسویه کرده و در حال حاضر آمادگی آنرا نداشته باشد و یا توزیع کننده شرایط تأمین امانی فروشنده را نداشته باشد . وقتي فروشگاه دار جهت تأمين محصول آن توليد كننده كه در حال حاضر عمده فروش آنرا تمام كرده باشد و یا شرایط تأمین امانی آنرا نداشته باشد به او مراجعه كند ، مسلمأ با دلايلي از قبيل اينكه فعلا توليد كننده آنرا توليد نميكند و يا توليد اين سري محصول فاقد كيفيت بوده و ما آنها را مرجوع كرده ايم و دیگر آنرا نخواهیم آورد و از اين قبیل دلايل ديگر سعي ميكند مشتري خود را نسبت به خريد مارك هاي مشابه آن محصول از توليد كننده هاي ديگر متقاعد كند تا مشتري خود را از دست ندهد و شما خود خوب ميدانيد كه يك حرف يا تبليغ سو ، ميتواند يك مصرف كننده اصلي را براي هميشه از خريد آن محصول منصرف كند و باعث از دست رفتن اعتبار توليد كننده و آن مارك يا برند خاص ، آن هم بدون اينكه كه خود متوجه شود ، و از طرفی توزیع کننده را مجبور میکند تا از هزینه ها و زمانهایی که گذاشته تا یک برند را جا انداخته صرف نظر کند .  ولي اگر ما سعي كنيم كه شرایط را برای توزیع کننده و فروشنده مطلوب نگه داریم ، هر دو آنها نسبت به تبلیغات مضاعف برای آن برند و نام تولید کننده نهایت سعی خود را خواهند کرد تا با فروش آن محصول به سود آوری خود کمک کرده و باعث سودآوری بیشتر تولید کننده نیز می شوند و از طرف دیگر رقبا نیز نمی توانند با راههایی از قبیل تقسم سود بیشتر یا هدایا و غیره باعث تخریب محصول و یا اعتبار تولید کننده و توزیع کننده و حتی فروشنده شوند

با وجود اينكه توان تولید هر تولید کننده ای را وجوه دریافتی بموقع او رقم میزند ، شايد اين مشکل براي هر توليد كننده اي پيش آمده باشد كه نتواند به راحتي حسابهای خود را جمع آوری کند و دليل اين امر هم آن است كه توليد كننده ها نمی توانند همیشه مستقيمأ با خريداران محصول خود روبرو باشند . از طرف ديگر توليد كننده نميتواند وجوه دریافتی خود را با شرایط پرداخت مشتری و یا نماینده خود منطبق کند چون در اینصورت بمرور مورد تهديد نمایندگان و یا عمده فروشان خود قرار ميگيرد . اين تهديد كم كم به اين صورت پيش خواهد آمد كه در زماني كه توليد كننده درخواست تسويه حساب خود را ميكند ، نماینده ادعا مي كند كه بايد حسابهاي خود را از مشتريان جمع آوري كند تا بتواند با توليد كننده تسويه حساب كند و براي جمع آوري حسابهاي خود نيز نياز دارد كه كسري كالاهاي مشتريان خود را تأمين كند و از توليد كننده مي خواهد كه اگر تسويه ميخواهد بايد سفارش بعدي را نيز تأمين كند تا او آن سفارشات را به مشتريان خود بدهد و بعد حساب آنها را جمع كند و بتواند با توليد كننده تسويه كند ، كه بعضي وقتها ممكن است اين امر يعني تسويه حساب به سفارشات چندم نيز موكول شود و كلا مديريت مشتري از دست توليد كننده خارج شود و هميشه از سوي واسطه خود مورد تهديد قرار گيرد و در صورت عدم تأمين محصول ، توليد كننده تهديد به دريافت مرجوعي محصولات فروخته شده خود ميشود و خيلي از موارد ديگر كه ميتواند توليد كننده را مجبور به فروش هايي خارج از تمايل و محاسبه و برنامه هاي مديريتي خود كند كه ما براي كاهش تمامي اين مشكلات فكر كرده ايم و با كمك از علم روز كشورهاي صنعتي دنيا در اين رابطه ، طرح هايي را آماده كرده ايم تا با اجرای آنها هم به تولیدکننده و هم به نماینده و عمده فروش و هم به فروشنده کمک کرده باشیم تا بدون دردسر و بروز مشکل بتوانند بطور طولانی مدت با هم همکاری کنند

اگر خوب دقت كنيم ، بخوبي ميتوان متوجه شد كه يك توليد كننده با از دست دادن يك توزيع كننده ، تعداد بسيار زيادي از مشتريان خود را بطور قطع از دست خواهد داد . علت آنهم اين خواهد بود كه مشتريان يا بعبارتي فروشگاه داران ، توليد كننده را بطور مستقيم نمي شناسند و بطور مستقيم با آنها در ارتباط نيستند و توزيع كننده نیز با از دست دادن مشتری خود درآمد زیادی از محل فروش محصولات خود را از دست خواهد داد . بنابراین چرخه نیاز به بقاء همه افراد در ارتباط خود را دارد .  در اين حالت ميتواند گفت كه تأمين كننده با از دست دادن يك واسطه خود  :

• تعداد زيادي مصرف كننده را از دست داده كه اين مسئله كاهش چشمگير فروش و سود خود را رقم ميزند
• با توجه به اينكه اين كاهش مشتري به فروش و سود آوري عمده فروش هاي ديگر نیز لطمه وارد ميكند ، بنابراین تأمين كننده را مجبور میکند که با هر شرایط توزیع کننده راضی و توزیع کننده نیز به هر شرایط مشتری تن در دهد

لذا با توجه به اينگونه مشكلات موجود بر سر راه صنعت توليد كشور ، بديهي است كه هر توليد كننده اي بداند كه اگر بخواهد در ميدان رقابت و توليد بصورت سالم و منطقي باقي بماند ، بايد شيوه محاسبات توليد و شيوه فروش و بازاريابي خود را بسرعت و متفكرانه تغيير دهد

و از طرف ديگر خريداران كالا مايلند كه اجناس خود را با قیمت اصلی مستقيما از توليد كننده گان یا نماینده گان دائمی او ، چه خارجي يا داخلي با حق نمايندگي فروش و پشتيباني خريداري تا از صحت قيمت و كيفيت كالا مطمئن باشند . لذا ما هم به تبعيت از شيوه هاي جديد بازرگاني و بازاريابي و تجارب خود نسبت به بازارهاي جهاني ، به شيوه هاي منطقي و كم هزينه اي كه ميتواند مناسب حال مصرف كننده گان، وارد كننده گان و توليد كننده گان و توزیع کننده گان باشد روي آورده ايم تا بتوانيم در ارائه اينگونه خدمات موفق و موثر باشيم

ما با این قرارداد جهت انجام امور مشاوره ای و برنامه ریزی صحیح و منطقی ، همراه با عهد قراردادهای نمایندگی و عاملیت ها با درنظر گرفتن ظرفیت ها و مشکلات سر راه این چرخه به تولید کننده و نمایندگان او کمک و تا حد توان خود با مشاوره ها و ارائه راه کارهای فروش و بازاریابی نوین و منطقی و کاهش هزینه های تولید ، فروش و بازاریابی و ایجاد بهره وری در راه کاهش این گونه مشکلات اقدام و به تمام افراد این چرخه کمک میکنیم تا با حداقل مشکلات و نگرانی ها به همکاری طولانی مدت خود ادامه دهند